医药销售基本技能及成交方法

医药行业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于销售业绩的提高，医药销售需要掌握顾客消费心理，就可以提高销售技巧，从而销售额。

医药销售的基本条件和技能

有句名言说道:推销药品之前要先推销自己。那么在推销之前必须先展示自我，因此医药销售必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售业绩，概括起来有以下几个方面。

心理素质和职业道德

1、心理素质

※热诚:要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务;

※微笑:要自始至终面带微笑;

※心胸宽阔:不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。

2、行为准备

行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面:

※服饰美:医药销售着装应整洁大方，平时应勤换洗，保持干净;

※修饰美:医药销售应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁，发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女医药销售应淡妆;

※举止美:医药销售应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷;不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势;

※情绪美:医药销售应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。

药品知识

包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。例如:

※药品的分类

(1）处方药与非处方药;

(2）按药品作用分类;

(3）按内服外用分类。

※临床常见病诊断用药

※药物配伍禁忌和不良反应

※药物的服用方法

※同类药品的不同卖点

语言技巧

※说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。

※说话应留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。

※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。

顾客的心理

古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是在接触顾客过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接触顾客，就必须先了解顾客购买的心理过程。顾客从对药品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下几个阶段。

观察阶段

顾客在初次接触时，通常顾客都会意或无意地环视一下销售人员的仪容仪表等，初步获得对销售人员容貌的初次感受，这个阶段为观察阶段。

顾客的购买意图一般可分为四类:

※第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客一般目光集中,迅速向医药销售开门见山地索取货样，急切地询问药品价格，如果满意，会毫不迟疑地提出购买要求。

※第二类，是有一定购买目标的半确定型顾客，即小心谨慎者。这类顾客有购买某种药品的目标，但具体选购什么类型，以及对药品的功效不是很清楚。会主动向医药销售询问各种药品的功效及用途。

※第三类，难为情者，这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但对应该买什么药品却没有主意，又羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，滞留良久而又不提出任何购买要求或进行咨询。

※第四类，是以闲逛为目的的随意型顾客。这类顾客没有固定目标，甚至原先就没有购买药品的打算，主要以闲逛为主。

兴趣阶段

有些顾客在观察药品的过程中，如果发现目标药品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到药品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。

当顾客对一件药品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件药品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。

联想阶段

顾客在对兴趣药品进行研究的过程中，自然而然地产生有关药品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，顾客因兴趣药品而引起的联想能够使顾客更加深入地认识药品。

欲望阶段

当顾客对某种药品产生了联想之后，他就开始想需要这件药品了，但是这个时候他会产生一种疑虑:“这件药品的功效到底如何呢?还有没有比他更好的呢?”，这种疑虑和愿望会对顾客产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买这种药品。

评估阶段

顾客形成关于药品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类药品进行比较，此时医药销售的意见至关重要。

信心阶段

顾客做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为:

※药品的展示或医药销售售货方法不当,使得顾客觉得无论是怎样挑选也无法挑到满意的药品;

※医药销售药品知识不够，总是以“不知道”、“不清楚”回答顾客，使得顾客对药品的质量、功效不能肯定;

※顾客对药品厂家缺乏信心，对售后服务没有信心。

行动阶段

当顾客决定购买，并对医药销售说“我要买这个”同时付清货款，这种行为对医药销售来说叫做成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住顾客的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。

感受阶段

购买后感受既是顾客本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。